در دنیای پرشور و هیجان استارتاپ‌های ایرانی، داستان‌های شکست اغلب در سایه موفقیت‌ها گم می‌شوند. اما اگر دقیق‌تر نگاه کنیم، الگوی تکراری را می‌بینیم: استارتاپ‌هایی با تیم‌های فنی قوی، ایده‌های نوآورانه و حتی سرمایه اولیه کافی، اما نهایتاً با شکستی سنگین مواجه می‌شوند. ریشه این شکست‌ها در اغلب موارد چیزی نیست جز “توهم محصول و بازار فیت” آن قاتل خاموش که آرام آرام جان استارتاپ‌ها را می‌گیرد.
تصور کنید استارتاپی با تیمی نخبه، دفتری شیک در برجی مدرن و محصولی که از نظر فنی بی‌نظیر است. بنیانگذاران با اطمینان کامل از موفقیت قریب‌الوقوع صحبت می‌کنند و نمودارهای رشد را روی تابلوهای سفید ترسیم می‌کنند. اما یک سال بعد، همان دفتر خالی شده و محصول که روزی “انقلابی” خوانده می‌شد، در فهرست شکست‌های استارتاپی ثبت شده است. این توهم زمانی رخ می‌دهد که بنیانگذاران به اشتباه تصور می‌کنند محصولشان نیاز واقعی و فوری بازار را برآورده می‌کند. غرور فناورانه، اتکا به بازخوردهای دوستانه و کپی‌برداری سطحی از مدل‌های خارجی از جمله عوامل شکل‌گیری این توهم هستند.
تیم‌های فنی قدرتمند ایرانی اغلب عاشق راه‌حل‌های پیچیده فنی می‌شوند و ماه‌ها وقت صرف ساختن محصولی با بهترین تکنولوژی می‌کنند، غافل از اینکه بازار ممکن است به چنین راه‌حل پیچیده‌ای نیاز نداشته باشد.
داستان “دیجی‌کالا جت” نمونه عبرت‌آموزی از این توهم است. در اوج رونق استارتاپ‌های ایرانی، این سرویس با پشتوانه یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های تجارت الکترونیک ایران و با شعار تحویل سریع‌تر از سریع راه‌اندازی شد. بنیانگذاران فرض کرده بودند که بازار ایران به تحویل زیر ۳۰ دقیقه نیاز فوری دارد، مشتریان حاضرند برای سرعت بیشتر هزینه بالاتری بپردازند و مدل کسب‌وکار موفق در کشورهای دیگر در ایران نیز جواب می‌دهد. اما واقعیت بازار چیز دیگری بود: بازار ایران به قیمت حساس‌تر از سرعت بود، هزینه‌های عملیاتی تحویل سریع بسیار بالا بود و فرهنگ خرید ایرانی بیشتر برنامه‌ریزی شده است تا آنی. پس از چند ماه، این سرویس با وجود سرمایه اولیه قابل توجه تعطیل شد – نمونه کلاسیک ساختن محصولی عالی برای بازاری که وجود نداشت. نشانه‌های هشداردهنده این توهم همیشه قابل مشاهده است: تعامل سطحی کاربرانی که محصول را دانلود می‌کنند
راه فرار از این دام هرچند دشوار اما ممکن است. کلید موفقیت در اعتبارسنجی قبل از ساخت است . یافتن مشتریان قبل از نوشتن کد. این یعنی مصاحبه عمیق با مشتریان بالقوه برای فهمیدن اینکه آیا واقعاً این مشکل را دارند و چقدر برایشان آزاردهنده است، نه پرسیدن ساده “آیا این محصول را می‌خری؟” علاوه بر این، اندازه‌گیری شاخص‌های واقعی به جای تمرکز صرف بر تعداد دانلودها ضروری است. نرخ حفظ کاربر که نشان می‌دهد چند درصد از کاربران بعد از یک ماه هنوز فعال هستند، ارزش طول عمر مشتری که باید بیش از هزینه جذب او باشد، و شاخص محصول-بازار فیت با روش سنجش ساده “اگر محصولتان از فردا در دسترس نباشد، چقدر ناراحت می‌شوید؟” از جمله معیارهای کلیدی هستند. همچنین چابکی در تغییر مسیر وقتی داده‌ها نشان می‌دهند مسیر اشتباه است، هیچ چیز خطرناک‌تر از تعصب به ایده اولیه نیست. در مقابل این داستان شکست، نمونه‌های موفقیت‌آمیزی مثل اسنپ نشان می‌دهند که چگونه می‌توان از این توهم اجتناب کرد.
اسنپ با یک مشکل واقعی و گسترده شروع کرد، پیدا کردن تاکسی در تهران. آنها راه‌حل ساده‌ای ارائه دادند و تنها پس از اثبات مدل اولیه، به تدریج خدمات را گسترش دادند. درس‌های کلیدی عبارتند از: شروع با یک مشکل ساده اما واقعی، تست سریع فرضیه‌ها، اعتماد به داده‌ها بیشتر از شهود، و پذیرش بازخوردهای منفی. توهم محصول-بازار فیت همچنان قاتل خاموش استارتاپ‌های ایرانی است، اما این داستان می‌تواند پایان متفاوتی داشته باشد. کلید موفقیت در پذیرش این واقعیت است که “ایده عالی شما ممکن است راه‌حل عالی برای مشکلی نباشد که کسی حاضر است برایش پول بپردازد”. استارتاپ‌های ایرانی باید از دام “ساختن اول و پرسیدن بعد” اجتناب کنند. به جای عشق ورزیدن به راه‌حل، باید عاشق مشکلی شوند که قصد حل آن را دارند.
بازار ایران با همه پیچیدگی‌هایش، فرصت‌های بی‌شماری دارد.شرط موفقیت، درک واقعی نیازهای این بازار و ارائه راه‌حلی است که مردم واقعاً حاضرند برای آن پول بپردازند. شکست می‌تواند بهترین معلم باشد، اما شرط یادگیری، شناخت دقیق دلایل شکست است. بیایید به جای قربانی شدن در دام توهم محصول-بازار فیت، با واقع‌بینی، فروتنی و یادگیری مستمر، نسل جدیدی از استارتاپ‌های پایدار و موفق ایرانی را بسازیم.
